Meu escritório captou muitos leads. E agora?
Por Aline Moura
Na M2 Comunicação Jurídica, um dos pedidos mais corriqueiros que recebemos de nossos clientes e futuros clientes é: queremos captar leads para gerar novos negócios. Necessidade legítima num mercado global, dinâmico e veloz. Nossa devolutiva a esta demanda apresentada logo na primeira reunião de prospecção é: podemos fazer, mas você precisa estar preparado para lidar com o que vem adiante. Do contrário, será investimento perdido.
É importante compreender que escritórios de advocacia não vendem produtos. Não se trata de coca-cola, sapato, bolsa ou pacote de viagem. Muito menos de um serviço de streaming de um Netflix da vida. Escritórios de advocacia vendem narrativas. Vendem histórias. Vendem sonhos. Por que não? São batalhas que podem ser rápidas, mas que dependem de um olhar único, de uma visão estratégica. E mesmo que a petição seja mais ou menos parecida para casos similares, sempre haverá que se entender a particularidade de cada processo, como se aquele fosse único.
Por isso, a captação de leads é apenas o primeiro passo de uma jornada que, quando bem gerenciada comercialmente, pode resultar em parcerias duradouras e crescimento sustentável para os escritórios de advocacia.
Captação eficaz de leads é crucial, mas a verdadeira maestria está em convertê-los em clientes. A gestão comercial entra em cena para nutrir esses leads, compreender suas necessidades e conduzi-los pelo funil de conversão. Estratégias personalizadas e um entendimento profundo do cliente potencial são elementos-chave nesse processo.
Sem contar que a gestão comercial não termina na assinatura do contrato. Pelo contrário, é nesse momento que ganha um papel ainda mais crucial. Manter um relacionamento contínuo, entender as mudanças nas necessidades dos clientes e fornecer soluções jurídicas adaptadas são passos essenciais. A fidelização do cliente é uma arte que requer comprometimento e atenção constante.
Através de uma gestão comercial eficaz, os escritórios de advocacia podem identificar oportunidades de upselling (oferta de serviços mais avançados) e cross-selling (oferta de serviços adicionais). Isso não apenas aumenta o valor do cliente, mas também fortalece a relação, tornando o escritório a escolha preferencial para uma variedade de necessidades jurídicas.
A gestão comercial não é apenas sobre transações; é sobre construir uma marca jurídica forte. Clientes satisfeitos se tornam defensores da marca, referenciando o escritório a colegas e amigos. A gestão comercial inteligente cria uma reputação que ultrapassa a simples prestação de serviços jurídicos, tornando-se sinônimo de confiança e excelência.
Em resumo, a gestão comercial nos escritórios de advocacia é um catalisador para o sucesso a longo prazo. Desde a captação de leads até a construção de relacionamentos duradouros e a maximização do valor do cliente, cada fase é uma oportunidade para demonstrar habilidades e deixar seu legado na história de vida do cliente. Ele não se esquecerá. E esta é, ainda hoje, uma das melhores estratégias de marketing.
Aline Moura é jornalista, com pós-graduação em Comunicação Corporativa, sócia da M2 Comunicação Jurídica
A M2 Comunicação Jurídica é uma agência de comunicação integrada, voltada para advogados e escritórios de advocacia.
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